知乎上有個(gè)很熱門的話題，為什么現(xiàn)在的廣告人，越努力，越焦慮?

我的答案是：某種程度上說，我們大部分的努力都是無用功。有時(shí)候別只看努力，要看結(jié)果，努力反倒是我們潛意識(shí)偷懶的最大借口。

最近和一個(gè)朋友交談，她特別頹喪的說，自己花費(fèi)了好幾天辛辛苦苦熬夜通宵趕出來的方案第二天分分鐘被客戶斃掉了，那種失落感仿佛一直籠罩在她的頭頂揮之不去，看的出她變得更焦慮了。

我便和她一步一步分析方案，通讀下來，我發(fā)現(xiàn)，這份方案確實(shí)應(yīng)該被斃掉。為什么呢?

因?yàn)樗揪蜎]有理解客戶的訴求，沒有抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)，也就是說她只是在按照自己的想法給客戶做方案，這絕對(duì)是大忌。

為什么你的方案總是得不到客戶的青睞認(rèn)可呢?

那怎樣才能寫出客戶一見鐘情的好方案呢?

我認(rèn)為與之息息相關(guān)的一定是解讀廣告主訴求，這也是寫好方案的第一步。

我們每個(gè)人在嬰兒時(shí)期，都當(dāng)過一次“廣告主”。我們通過啼哭表達(dá)“我肚子餓了，快來奶我”的訴求。在這里，“啼哭”就是一種表達(dá)訴求的方法。

廣告訴求，剛開始出現(xiàn)的時(shí)候是源于臺(tái)灣的一個(gè)熱詞，廣告訴求都是針對(duì)廣告主而言。意思是說廣告主想通過某種訴求向消費(fèi)大眾傳遞一些信息，以博得消費(fèi)者的關(guān)注或者共鳴，最后達(dá)到自己售賣或者吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)的目的。

我們知道，企業(yè)投放廣告的最終目的只有兩種——樹立品牌形象與提高收益，但是廣告表達(dá)的方式有千萬種，廣告投放的方式亦有千萬種。如何選擇適合廣告主的并為其量身打造適合他們的“金衣”呢?

利用小人模型，肢解廣告訴求，幫你輕松輕松讀懂、讀全、讀透廣告主訴求，為你的方案保駕護(hù)航。

01營(yíng)銷場(chǎng)景，即了解廣告主的基本背景。

了解廣告主公司企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)方式、盈利模式、成本利潤(rùn)等基本信息，幫你分析你的廣告主投放廣告的真實(shí)訴求是什么。廣告主們是為了維護(hù)品牌建設(shè)加強(qiáng)品牌的曝光度呢，還是更關(guān)注廣告效果的轉(zhuǎn)化增加獲客渠道呢，或者兼有品牌曝光和效果轉(zhuǎn)化兩種訴求。

對(duì)基本信息的解讀，來圈定我們的營(yíng)銷場(chǎng)景，對(duì)我們廣告主訴求有個(gè)初步的大致的判定。

02預(yù)算情況，即了解廣告主本次投入廣告的具體預(yù)算是多少。

預(yù)算緊張，大部分的廣告主想小試一把，用縮短周期，減低預(yù)算，來降低成本風(fēng)險(xiǎn);預(yù)算一般，精明的廣告主更關(guān)注的是效果轉(zhuǎn)化率，也就是說投入10萬，更期待10萬廣告費(fèi)轉(zhuǎn)化的效果收益，高訂單量能刺激廣告主的再次投放;預(yù)算充裕，能進(jìn)行大手筆大量廣告投放的預(yù)算，說明該廣告主所在企業(yè)品牌效應(yīng)在逐步形成，品牌已經(jīng)具有一定規(guī)模和影響力，需要加大曝光的廣告訴求。

預(yù)算在某種程度上反映著廣告主的實(shí)力，預(yù)算分析對(duì)廣告主訴求有更進(jìn)一步的解析。

03投放階段，即分析廣告主品牌所處階段。

品牌預(yù)熱期，適用于剛剛起步、沒有品牌知名度，但有實(shí)力的小型企業(yè)，品牌預(yù)熱期的企業(yè)，最關(guān)鍵的是品牌的樹立打造;品牌爆發(fā)期，適用于已經(jīng)起步3-5年，有一定品牌影響力的中小型企業(yè)，此階段的企業(yè)，廣告訴求是需要品牌的強(qiáng)度曝光;品牌成熟期，適用于經(jīng)典的行業(yè)領(lǐng)先的品牌老店，該品牌受眾基礎(chǔ)大，影響范圍廣，廣告訴求是用品牌的再度曝光加深消費(fèi)者印象。

根據(jù)不同品牌所處的階段，來判定廣告的投放的方向和策略是我們至為關(guān)鍵的一步。

04競(jìng)爭(zhēng)格局，即分析廣告主的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利用SWOT分析，來深入分析我們廣告主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定要牢牢抓緊，這就是我們戰(zhàn)場(chǎng)廝殺最有利的武器。當(dāng)然廣告主們更關(guān)注他們的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，這也是廣告主的痛點(diǎn)。如果你的方案能緊緊抓住廣告主的痛點(diǎn)一條條羅列展開，并提出有利于廣告主發(fā)展方向的可行性建議，廣告主肯定能被你牢牢吸引。

所以競(jìng)爭(zhēng)格局的分析是我們智勝?gòu)V告主的一把利器。

05用戶人群，即受眾基礎(chǔ)劃分分析。

品牌潛在人群，對(duì)于品牌有一般了解，經(jīng)過朋友親人推薦有關(guān)注并有消費(fèi)購(gòu)買傾向的人群，這部分人群是我們品牌推廣爆發(fā)的潛力股，不能忽視;品牌目標(biāo)人群，對(duì)品牌有全面的了解并認(rèn)同我們的品牌文化，有消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣的人群，這部分人群是我們品牌買單的主力軍;品牌忠誠(chéng)度人群，對(duì)品牌有特別的喜愛，完全認(rèn)同品牌傳達(dá)的核心價(jià)值的愿意忠誠(chéng)品牌購(gòu)買的人群，這類人群是品牌消費(fèi)中不可忽視的內(nèi)在力量。

分析用戶消費(fèi)心理和用戶消費(fèi)行為，才能更加精準(zhǔn)的抓住廣告主訴求的痛點(diǎn)，才能讓我們的方案具備可落地的土壤。

通過這五大肢解部分分析，我們就可以快速地系統(tǒng)地總結(jié)出了廣告主的實(shí)際訴求，結(jié)合廣告主的真實(shí)訴求匹配我們具有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣策略，完成對(duì)廣告主的“金衣”的打造。

做出讓廣告主一見鐘情的好方案是我們每個(gè)廣告人夢(mèng)寐以求的事情，但閉門造車，高高在上凌駕于廣告主的方案，就像是沒辦法落地行走的空架子，一觸即散。

要想做好方案，必須落地到廣告主，通過小人模型專業(yè)的分析來深挖廣告主內(nèi)心真實(shí)訴求，在分析的同時(shí)也要隨時(shí)切換身份換位思考。如果作為客戶、作為用戶，你又會(huì)怎樣思考、判定，多問問為什么，這樣我們的方案不會(huì)偏離方向，才會(huì)變得有血有肉靈魂，直抵我們廣告主爸爸的心。

實(shí)踐出真知，話不多說，讓我們一起趕緊試試小人模型來打造一份完美方案吧!(來源于阿力說運(yùn)營(yíng))

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